Еще не так давно понятие «мультилистинговая система» (МЛС) было незнакомо большинству нижегородских риэлторов. Сегодня все несколько иначе – даже если кто-то из профессиональных участников рынка не до конца уяснил себе, в чем суть МЛС, то о самом термине наверняка слышал.
Но мультилистинг затрагивает не только интересы профессиональных риэлторов. Продавцов и покупателей недвижимости — тоже.
Сегодня директор агентства «Выбор-Недвижимость» Александр Борисович Жилевский рассказывает о том, чем интересна и полезна МЛС для продавцов недвижимости:
- Риэлторский съезд в Екатеринбурге, состоявшийся летом этого года, показал, что темой №1 для всего профессионального сообщества на данный момент является именно мультилистинговая система. Разговоры же о создании подобной системы ведутся практически с самого начала становления рынка недвижимости в современной России.
Что такое МЛС
МЛС – это профессиональная информационная база объектов недвижимости. Внести в нее свои объекты может участник МЛС (агентство). В одной из публикаций я как-то сравнил МЛС с ухоженным вычищенным лесопарком, где, в отличие от обычного леса, можно спокойно гулять, не боясь наступить на кучу мусора.
МЛС предсказуема, создана по четким правилам. В ней без особых усилий можно найти необходимый объект. Нет никаких «заманух» и «гребенок».
Сейчас мы все уже осознаем, что, как плох был дефицит информации, так и губителен ее переизбыток. Возьмем, к примеру, Интернет. Делаешь конкретный запрос в поисковой системе, а она выдает ссылки на несколько десятков тысяч страниц. Что выбрать, куда идти? Мультилистинг такой вопрос в сфере недвижимости снимает.
МЛС – это положительный мировой опыт. И не только зарубежный, но и отечественный. В России есть города, где мультилистинговая система работает давно и успешно. Екатеринбург и Пермь, к примеру.
МЛС дает много преимуществ всем участникам рынка. Подробнее я бы хотел остановиться на продавцах недвижимости.
Для них основные преимущества МЛС завязаны на ключевом принципе системы – необходимости заключения эксклюзивного договора.
Что касается эксклюзивного договора, то в его отношении сохранились стереотипы, от которых надо избавляться. Например, кто-то до сих пор полагает, что такой договор подразумевает хранение подлинников документов на объект недвижимости в агентстве: мол, на время, пока сделка не состоялась, они должны находиться в риэлторской компании. На самом деле это неправильно. Это не эксклюзивный договор, а незаконные и неэффективные действия.
«Цена желания»
Как зачастую формируется цена на объект недвижимости сейчас? Продавец (мы говорим о мотивированных продавцах недвижимости, то есть о тех, кто хочет как можно быстрее совершить сделку и получить деньги), прежде чем приступить к продаже, просматривает газеты, интернет, обзванивает риэлторские компании — узнает цены на аналогичные (с его точки зрения) квартиры. При этом совершенно не учитывает (да и не может этого сделать в силу того, что не является профессионалом), где находится данный объект «по цене» — в середине ценового рынка, вверху, или в самом низу; действительно ли он продается, либо выставлен просто так – «попродаваться». После чего ищет то агентство, которое согласиться продать его квартиру за максимальную цену, к которой, в итоге, еще прибавляются комиссионные риэлторов. Так складывается цена, которую я бы назвал «ценой желания». При этом начинает работать стереотип – агентство обязано продать данный объект по завышенной цене в заданные сроки. На самом деле, это нереально. Как можно такое обещать, если покупатель еще не найден? А вдруг его вообще никогда не будет?
В итоге складывается ситуация – агенты пообещал продать, а ничего не происходит. Уходят деньги на рекламу, время. Возникают отрицательные эмоции. Клиент интересуется, почему его квартира не продается. А агентам, по сути, и ответить-то нечего. Ведь они часто идут на все, чтобы не упустить клиента, рассуждая: «А вдруг выстрелит?». И такое «вдруг» составляет 70-90 % рынка предложений. Но это работало на растущем рынке. Тогда, даже если квартира выставлялась по завышенной цене, рано или поздно рынок до нее «дорастал», и происходила сделка. Сейчас все иначе. Стабильности по ценам нет. Где-то они падают, а где-то стоят.
Понятно желание продавца реализовать свою квартиру по максимально возможной на сегодняшней день цене. Но что такое максимальная цена? Если аналогичные квартиры по заявленным ценам (на которые так хочется ориентироваться) стоят долго (иногда и полгода, и год), то такие цены просто нереально завышены. Ведь есть рынок реальных предложений и рынок спроса. И только когда они пересекаются, происходит сделка.
Преимущества эксклюзивного договора
1. Когда заключается эксклюзивный договор, то продавцу объясняют, по какой цене реально продать квартиру, что она и является максимальной в плане продажи на сегодняшний день.
И в этом заключается момент истины, если хотите: МЛС дает нам новое понимание эксклюзивного договора, который, прежде всего, позволяет продавцу оценить профессионализм конкретного агента и агентства в итоге, ведь подразумевает необходимость обоснования стоимости конкретного объекта недвижимости. А определение стартовой цены – это и есть залог успеха всех дальнейших действий, всей сделки.
2. Из заключения эксклюзивного договора вытекает, что реклама дается с указанием адреса (но без номера квартиры). Значит, все процессы протекают максимально быстро – если цена завышена, это скоро выясняется (нет звонков и просмотров).
3. Эксклюзивный договор означает: один объект — один договор на комплекс работ по подготовке и продаже квартиры. Сюда входит исследование рынка, размещение рекламы, работа с покупателями (ответы на звонки, просмотры). Параллельно, при необходимости, подготовка документов и так далее. И продавец понимает, что агент работает по его квартире. Именно работает. А не просто «пообещал и исчез». Нет — держит руку на пульсе событий, информирует обо всем происходящем.
4. Надо понимать, что если нет договора, то нет и отношений. Получается, что без эксклюзивного договора агент выполняет лишь функции рекламного агента – дает рекламу и ждет, когда ему позвонят. В итоге такая неграмотная на самом деле деятельность приводит к потере времени, денег и здоровья (в виде негативных эмоций) всех заинтересованных сторон.
Выводы – преимущества мультилистинга
- МЛС — это профессиональная база данных, в которую входят объекты, на которые заключены эксклюзивные договора на продажу. Это положительный опыт (мировой и отечественный) успешного рынка недвижимости, это инфраструктура, которая данный рынок обслуживает.
- МЛС позволяет продавцу видеть реальную обстановку на рынке, понимать, что к чему. Позволяет все этапы работы по продаже квартиры перенести на плечи агентств в лице агентов.
- МЛС доступна для просмотра порядка 140 нижегородским риэлторским компаниям. И таким образом выставив квартиру через агентство, продавцу незачем бегать по другим фирмам, предлагая им также заниматься поиском покупателей.
- Также МЛС не дает продавцам «упасть по цене». Ведь сейчас покупателей на рынке немного, они это прекрасно понимают и диктуют свои условия, подчас весьма жесткие. При этом хочу подчеркнуть, что сам продавец свою квартиру за желаемую цену вряд ли продаст. Когда к нему придут на просмотр, то найдут массу недостатков. И, скорее всего, убедят в необходимости снизить ее стоимость. А в случае эксклюзива работает агент, и если он видит, что попал «в рынок», что квартиру смотрят, по цене никогда не подвинется.
Мультилистинг в Нижнем
Сейчас многие продавцы недовольны качеством риэлторской услуги. И это объяснимо – старые методы не работают, но многие риэлторы, по инерции, продолжают их придерживаться. Мультилистинг данную ситуацию призван изменить. Он формирует принципиально новые отношения между всеми участниками рынка. В их основе – партнерство, открытость, профессионализм. И многие агенты и директора риэлторских компаний начинают это понимать. Три крупных агентства Нижнего Новгорода, «Адрес», «Чекни» и «Выбор-Недвижимость», вошли в созданную на базе информационной системы «Центр» мультилистинговую систему эффективных продаж «Атлас». Уже сейчас «Атлас» дает возможность выходить со своими предложениями на пять ведущих федеральных интернет-портала. Думаю, что скоро нас будет гораздо больше. Время пришло. Ведь мультилистинговая система – это реальный инструмент продажи квартиры по максимальной цене на данный момент времени в данном сегменте рынка в минимальные сроки.
Записала Наталья Чернышева
