Без книг, без знакомства с концентрированным опытом успешных коллег, не станешь профи. Вот слова начинающего риэлтора: «Первое, что я сделал, когда начал работать агентом, — посетил книжный магазин. Одним махом купил сразу три книги – «Новый справочник риэлтора», «Как стать успешным агентом по недвижимости «для Чайников» и, не удержался, «Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время». Теперь постоянно что-то читаю». Причем с накоплением опыта стремление к поиску информации не утихает: знакомый доктор наук до сих пор не может пройти мимо книжного магазина. Да что там доктор наук: специалист по топливным насосам с 20-летним стажем собрал вполне приличную профессиональную библиотеку плюс постоянно повышает квалификацию на специализированном форуме.
Но вернемся к риэлторам. Какие книги они сами считают необходимыми? Мы поговорили со специалистами, прошерстили риэлторские форумы, и результат оказался удивительный. Учебная литература по работе с недвижимостью занимает едва ли одну пятую от всего списка. Чем выше уровень мастерства, тем шире спектр профессиональных интересов. Вплоть до «Государя» Маккиавелли. Впрочем, по порядку.
Буквари и энциклопедии
Елена Соколова, директор учебно-кадрового центра «Выбор» с ходу назвала две книги, явно заслуживающие внимания. Это «Наш клиент — продавец квартиры» Михаила Гороховского. Книгу первого вице-президента компании «БЭСТ-недвижимость» некоторые считают лучшей, отмечают массу интересных идей. Например, о бахилах, которые агент надевает в квартире клиента на каждом просмотре и показе. «Продавцы и покупатели запоминают этого агента и всех остальных уже сравнивают с ним...» — признается одна из читательниц. Книгу в магазинах найти непросто, но в Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов она есть.
Второе издание, отмеченное Еленой Петровной — учебное пособие «Риэлторское дело» под редакцией Александра Романенко (между прочим, академик Международной Академии Недвижимости и Ипотеки (МАИН), Президент Корпорации «Адвекс. Недвижимость»). Эта книга создана под эгидой Российской гильдии риэлторов и Петербургского института недвижимости. Специалисты хотели создать учебник, в котором описана вся система работы агентов по недвижимости и практически все проблемы, с которыми встречаются риэлторы в повседневной профессиональной практике. По мнению директора УКЦ «Выбор», «Риэлторское дело» пригодится не только начинающим, но и практикующим специалистам.
Помимо российских книг, вполне можно читать книги американских авторов. Приведем пару иноземных изданий:
«Как стать миллионером, продавая недвижимость». При поверхностном чтении может показаться, что все из написанного уже известно. Но идеи американских профи (например, о том, как организовать приток клиентов) пригождаются не только начинающим.
Д. Зеллер. «Как стать успешным агентом по недвижимости «для Чайников».
Для начинающих можно порекомендовать такой список:
Галина Парусова. «Секреты риэлторского мастерства». Полезна и профессионалам, и людям, которые хотят самостоятельно продать или купить квартиру, но не знают, как это сделать правильно. В книге большое место занимает описание процесса продажи, даны многочисленные способы поиска клиентов.
Галина Парусова. «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху». 48 шагов — это 48 глав, каждая из которых освещает одну из сторон профессии. Например, «Некоторые ваши ответы на возражения клиентов», «Значение одежды для работы агента по недвижимости», «Тест на телефонную компетенцию», «Что хочет получить клиент, который обращается в агентство недвижимости?» и т.д.
А. А. Батяев. «Справочник риэлтора». Книга содержит практические советы по проведению сделок с недвижимым имуществом клиента, советы, как проверить «юридическую чистоту квартиры». При подготовке издания были учтены последние изменения законодательства в области жилищного права, ипотеки, инвестирования строительства, плана ведения бухгалтерского учета.
Григорий Апресов. «12 аксиом риэлтора». Автор в доходчивой форме высказывает свое видение специфики риэлторской профессии и.
В.Г. Шабалин. «Сделки с недвижимостью». Популярное издание, автор которого негативно относится к риэлторам, учит граждан, как все сделать самостоятельно и «оставить с носом» агентов. Но объясняет все настолько детально, что есть чему поучиться...
Для тех, кто уже несколько освоился в профессии, на профессиональном форуме риэлторов http://forum.ners.ru упоминают:
«Недвижимость. Как ее рекламировать». Из отзывов: «У меня после её прочтения невольно стал происходить анализ рекламы той или иной компании, объекта».
Г.М. Стерник. «Технологии анализа рынка недвижимости». Риэлторы отмечают вдумчивые и внятные классификации, четкие параметры для анкет.
«Недвижимость». Практическая энциклопедия под ред. Радченко.
О. Громичук. «Недвижимость за рубежом».
Эндрю Джеймс Мак-Лин, Гари В. Элдред «Инвестирование в недвижимость».
В.В.Иванов, О.К.Хан. «Управление недвижимостью».
В.В.Иванов, А.Б.Волов. «Гостиничный менеджмент» (для тех, кто занимается коммерческой недвижимостью).
«Экономика и управление недвижимостью» под общ. Ред. П.Г.Грабового.
Л.П. Белых. «Управление портфелем недвижимости».
В.В.Масленников, А.В.Талонов. «Финансовый менеджмент в управлении коммерческой недвижимостью».
Форумчанин из Барнаула с ником vek_agtu предупреждает: «Некоторые из последних книг читаются нелегко, так как это – не развлекательная литература, но если углубитесь в изучение, то спокойно можете себе поставить плюс по повышению квалификации».
Книги, помогающие в риэлторской деятельности. И не только в ней
Чем дальше в лес, тем больше дров. Через несколько лет работы риэлтор понимает, что ему не хватает знаний. Елена Соколова объясняет: «Бизнес риэлтора охватывает многие сферы. В том числе и рекламу, и юридические вопросы, и умение контактировать с людьми, и умение продвигать продукт (а это уже маркетинг), и самоменеджмент, и управление денежными потоками». Челябинский блогер ners.ru Андрей Лишаков добавляет: «Скажу не хвастаясь — у меня целый книжный шкаф книг по бизнесу и психологии. Многие из них я прочитал. До некоторых еще не добрался. Постоянно покупаю новинки». Общими усилиями риэлторы со стажем составили довольно длинный список книг, которые считают для себя необходимыми. Сразу оговорюсь, что большинство из них не читала, потому цитирую отзывы и комментарии других людей.
Об умении убеждать
Роберт Дилтс. «Фокусы языка». Его же — «Изменение убеждений с помощью НЛП». Книги крупнейшего специалиста по нейро-лингвинистическому программированию Роберта Дилтса содержат систематическое описание основных речевых паттернов, применяющихся для создания у человека новых убеждений и изменения уже существующих, подкрепляя это примерами из реальной практики и различными упражнениями для усвоения изученного материала. Говорят, делает общение с людьми более комфортным.
Д.Лахани. «Искусство убеждения». Умение влиять на мнение других людей — залог успеха в любом деле. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки — анализировать и исправлять. Автор предлагает набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.
Аллан Пиз. «Говорите точно». Книга известного эксперта по технологиям общения Аллана Пиза и его коллеги Алана Гарнера научит отделять фразы формальной вежливости от зерен истины и расшифровывать невербальные сигналы, подаваемые собеседником. Из аннотации: «Вы сможете оценить искренность партнера и верно интерпретировать его мысли, а умение говорить комплименты и внимательно слушать позволит вам добиться успеха не только в личной жизни, но и поднимет вас на вершину профессиональной карьеры».
Радислав Гандапас. «Камасутра для оратора», «Презентационный конструктор». Книга о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. Два базовых постулата книги «Камасутра для оратора вполне отвечают названию. Первый: важно не столько овладеть набором приемов воздействия на публику, сколько научиться получать удовольствие от собственных публичных выступлений. Ибо все, что человек делает с удовольствием, он делает значительно успешнее. Второй: оратор вступает с аудиторией в своеобразную «интимную» связь, в которой он выступает с позиции мужчины (независимо от своего биологического пола), а аудитория с позиции женщины.
С.В. Ковалев. «Основы НЛП или введение в человеческое совершенство». Пособие одного из лидеров отечественного НЛП, помимо описания базовых принципов, методов и техник нейролингвистического программирования, снабжено системой упражнений, последовательное прохождение которых может позволить обрести необходимые умения и навыки.
Об умении продавать
Питер Ф. Друкер. «Практика мендежмента». По большому счету, риэлтор — тоже менеджер, он продает в первую очередь себя, а уж потом оказывает услуги. Книга, написанная в 1950 г., вот уже на протяжении полувека постоянно переиздаётся и выпускается миллионными тиражами. Что говорит само за себя.
А.В. Барышева. «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки». В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Помимо описания основных закономерностей успешной работы продавца, читателю предлагаются конкретные упражнения, помогающие развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения. Из отзывов: «Весьма полезная книженция... и лишней в библиотеке риэлтора не будет».
Гарри Беквит. «Продавая незримое». Маркетинг услуг — одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности. Ведь дотронуться до товара (квалификации риэлтора, например), услышать его или увидеть невозможно… Книга Гарри Беквита, основанная на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, доносит маркетинговые знания через примеры работы как крупных компаний, так и небольших частных предприятий. Уверяют, что книга лаконична, увлекательна и содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий.
Шкафиц К. «Менеджер мафии. Омерта. Руководство по защите информации». Первая книга по безопасности информации для Менеджеров, а не для ботаников-компьютерщиков, от широко неизвестного благодаря своей репутации эксперта международного класса. Только благодаря ей Большой Босс сможет понять, каким образом он сможет чувствовать себя хотя бы в относительной безопасности.
Максим Котин, Чичваркин Е…гений. «Если из 100 раз тебя посылают 99».
Говорят, содержит много ненормативной лексики на тему продаж от самого Чичваркина.
Книга скандально известного владельца «Евросети» жесткая, про жесткий рынок. Но некоторые предпочитают ее, чем «приторно сладкие «техники продаж».
Брук Куигг, Берн Виснер. «Как правильно продавать!» Книга рассказывает о мотивах покупательского выбора, раскрывает секреты успеха в личных продажах, а также дает навыками эффективной торговли; учит планировать и организовывать работу по поиску потенциального покупателя. Из отзывов: «Самые эффективные приемы успешных продаж».
Рудольф А.Шнаппауф. «Практика продаж». В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.
Том Хопкинс. «Искусство торговать». Редкий пример сжатого изложения основных принципов и практических рекомендаций по достижению успеха не только в области сбыта, но и в любой сфере человеческой деятельности.
Гарри Беквит. «Продвая незримое». Из отзывов: «В начале книги есть предисловие Михаила Иванова и уникальная таблица для продуктивного использования книги, эту таблицу я применяю ко всем прочитанным бизнес-книгам».
Ханс-Кристиан Альтманн. «Супер-стратегия успешного продавца». Эта книга учит, как стать блестящим мастером продаж, вызывать у покупателей желание приобрести наш товар/услуги, как увеличить свои доходы.
Зиг Зиглар. «Секреты заключения сделок». В этой книги очень четко и подробно разобраны более 100 секретов заключения сделок, достижения успеха в торговой карьере и профессиональной продажи, а самое главное, продажи своей идеи,услуги.
Тадао Ямагучи. «Путь торговли». «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: человек должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.
Джо Коллоуэй. «Оближи его!» Это книга — весьма прямой и открытый разговор об ответственности каждого работника в деле построения уникального бренда. Из отзывов: «И это не причудливая теория, это на самом деле работает!»
Нил Рэкхем. «SPIN продажи" и "SPIN-продажи 2»
Джефри Гитомер. «Библия торговли», «Маленькая красная книга о продажах», «Принципы Паттерсона».
Б.Трейси. «Психология продаж». (аудиокнига)
А. Деревицкий. «Охота на покупателя».
Д. Мэттсон. «49 законов продаж».
Анна Разумовская, Валентин Янченко. «Маркетинг услуг».
Все приведенные здесь названия так или иначе помогут в работе риэлтора. Но в этой статье поместилась лишь часть списка полезных книг. Это неудивительно: когда мозг человека «заточен» на профессию, он находит нужную информацию в самых непредсказуемых местах. Кто бы догадался, что фильм «Бойлерная» с Беном Эффлеком – отличная замена тренингу по телефонным переговорам, а классика художественной литературы учит строить бизнес? Александр Жилевский, председатель Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов (НГСР), добавляет, что сегодня невозможно жить без интернета: «Забиваете запрос в поисковой строке – и находите то, что нужно». Действительно, практически все книги, рекомендованные профессионалами, есть в интернет-магазинах, а то и выложены на сайтах в электронном виде. Главное – начать знакомство.
Фото: nnm.ru
