Риэлтор: Надежный Советник Или Дорогая Обуза?
Традиционно на рынке недвижимости Кливленда в праздничный сезон перед Новым Годом, а также в течение месяца, а то и более, после Нового Года царит затишье. Но не в этом году. Благодаря продлению действия $8,000 налогового кредита тем, кто покупает жилье впервые, а также предложению $6,500 тем покупателям домов, кто владел жильем на протяжении пяти лет в течение последних восьми, на риэлторов обрушился шквал звонков и обращений — в основном от покупателей.
Это, безусловно, не может не радовать — больше людей переедет в собственные дома, больше людей обменяет старое жилье на новое, более удобное. Однако, хочется предупредить тех продавцов и покупателей недвижимости в Кливленде, кто сейчас выходит на рынок:
будьте предельно внимательны при выборе агента.
Важность работы с хорошим агентом для дорогостоящей и долгосрочной покупки недвижимости не нуждается в доказательстве. Хороший агент — это надежный советник, знаток, консультант и лидер, ценность которого значительно превышает затраты на его услуги. Зато цена ошибки в выборе риэлтора может быть слишком велика.
Но ведь что удивительно: покупая, к примеру, машину, которая стоит от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч долларов, человек всерьез выбирает не только ЧТО купить, но и ГДЕ покупать.
Заказывая риэлторские услуги, которые обходятся примерно в те же деньги, что и автомобиль, люди почему-то склонны вполне легкомысленно полагаться на случай.
По традиции, комиссионные риэлторам в Америке платят по результату, т.е. по завершении сделки. Платят комиссию риэлторам продавцы, которые через своих агентов предлагают часть вознаграждения агентам покупателей.
Общая сумма комиссии оговаривается заранее, еще при заключении эксклюзивного договора на продажу дома или кондоминиума и практически не обсуждается при переговорах между продавцом и покупателем. Независимо от того, один агент участвует в сделке или два, именно продавцы берут на себя обязательство заплатить всю сумму комиссионных риэлторам.
От размера комиссии зависит, что же останется на руках у продающих жилье после вычета всех платежей по продаже дома. Может, поэтому многие продавцы достаточно серьезно подходят к выбору агента, которому они доверяют эксклюзивную продажу своего жилья. Чаще всего серьезные продавцы интервьюируют 2-3 агентов, прежде чем принять окончательное решение, с кем работать.
Есть несколько простых признаков того, что агент вместо решения вашей проблемы может усугубить ее и создать вам большие сложности:
Признак / Что может означать
Агент не подготовил и не провел формальную презентацию услуг по продаже жилья, так называемую Листинг-презентацию / У агента либо нет опыта и четко разработанной системы работы с листингами, либо агент с самого начала проявил недобросовестность
Агент не приготовил и не представил подробный план по маркетингу и продаже вашего объекта / У агента нет опыта, системы или средств на рекламу листингов.
Контролировать выполнение им своих обязательств по рекламе и продвижению вашего дома будет очень затруднительно
Агент не подготовил сравнительный анализ рынка и не рассказал вам о том, какие дома в вашем районе продавались за большие деньги, какие — за меньшие, сколько раз снижались цены на те дома, которые в итоге продались, сколько листингов и почему закончились, так и не продавшись и т.п. / Агент недобросовестно подготовился к работе с вами, по каким-то причинам скрывает важную информацию или элементарно не имеет опыта анализа рынка, а потому не может помочь вам выработать правильную ценовую стратегию
Агент легко соглашается на заключение листинга по явно завышенной по сравнению с аналогичными домами цене / м. Выше, а также:
Агент «покупает» ваш листинг не с целью продать ваш дом, а для того, чтобы набрать себе клиентов на более дорогие, чем ваш, дома
Агент легко соглашается на снижение изначально заявленных комиссионных или сразу предлагает продать ваш дом за значительно меньшую комиссию, чем другие агенты, которых вы пригласили на интервью / Агент не собирается платить за рекламу и продвижение вашего дома, не понимает реальной стоимости современной рекламы или элементарно не готов качественно вести переговоры.
Не умеет отстаивать даже свои интересы, не то что ваши
Агент не видел домов-конкурентов и не предложил вам осмотреть их / Агент не является экспертом на вашем рынке либо просто ленив
Агент не показал вам статистику личных продаж за последние месяцы: сколько домов было продано, сколько времени ушло на продажу, по какой цене были проданы дома по сравнению с другими аналогичными домами в районе, каковы были отзывы предыдущих клиентов о качестве работы агента / Агенту нечем похвалиться, либо агент забывает своих клиентов, как только получает свою комиссию
Истинный профи серьезно подготовится к первой презентации своих услуг, даже если вы — ближайшие друзья или родственники. Подход под кодовым названием «Чего там заморачиваться с формальностями, или Свои ребята» — увы, кратчайший путь к будущим проблемам.
Среди моих коллег-риэлторов очень много истинных профессионалов и знатоков своего дела. Но даже если бы абсолютно все обладающие лицензией на право продажи недвижимости были добросовестными специалистами, все равно следовало бы выбирать того, с кем у вас совпадают жизненные ценности, темперамент и с кем просто приятно и комфортно работать и общаться.
Не забывайте также, что с вашим агентом вам придется делиться достаточно чувствительной конфиденциальной информацией, ваш агент будет в курсе ваших финансовых затруднений или обретений, многие ваши семейные сложности или радости станут известны вашему агенту. Не зря в основе агентско-клиентских отношений лежит доверие, а обязанности агента перед клиентом называются фидуциарными, т.е. доверительными.
Прежде чем довериться одному агенту, следует учесть, что среди нашего брата порой встречаются и откровенно некомпетентные или недобросовестные люди, от связи с которыми очень хочется вас уберечь. В последнее время появилась тревожная тенденция: среди звонящих и обращающихся к нам в компанию по Интернету стало больше тех, кто недоволен агентами, с которыми им приходится работать. Увы, в очень многих случаях помочь людям и исправить ситуацию бывает практически невозможно.
Тем не менее, когда звонят продавцы, недовольные действиями (а чаще — бездействием) своего риэлтора, изменить ситуацию в лучшую сторону вполне реально. Потери от неправильно выбранного агента могут быть довольно значительными:
Рынок меняется, и не всегда в лучшую для продавца сторону.
Чем дольше дом стоит на рынке, тем выше вероятность продажи его по более низкой цене, чем при начале продажи.
Рынок недвижимости цикличен, и зачастую циклы появления новой волны подходящих покупателей бывают довольно длинными, равными нескольким месяцам или году.
К счастью, продавец не навек привязан к своему агенту. Но развод — крайняя мера. Для начала можно всерьез обсудить сложившуюся ситуацию с самим агентом и с его брокером, попытаться найти верное решение, которое приведет-таки к достижению вашей цели — продаже дома по устраивающей вас цене.
Если объяснения не срабатывают, можно дождаться окончания срока эксклюзивного договора на продажу и выбрать себе нового агента, который, по крайней мере, объяснит вероятные причины неудачной попытки продать и выработает вместе с вами нормальный план маркетинга и продвижения вашего дома на рынке.
В некоторых, особо вызывающих случаях можно и не дожидаться окончания листинга, а требовать его расторжения, если агент и его компания не выполняют условий договора и практически ничего не делают для продажи вашего дома.
Думаю, во избежание разводов и прочего экстрима, гораздо лучше сразу сделать правильный выбор. Добрую пользу может сослужить простейший анализ результативности выбираемого вами агента, а также его репутации. Благо, наступило уже втрое десятилетие двадцать первого века. Есть Интернет, есть великий и могучий Гугл.
Для начала набираем имя агента в любом поисковике и смотрим, что он нам выдаст. Если Google, Bing или Yahoo не выдадут много результатов о вашем кандидате в агенты, стоит задуматься: а достаточно ли внимания уделяет агент рекламе в Интернете? Использует ли для продвижения своих листингов и услуг мощь современных социальных медиа, типа Facebook, Twitter, LinkedIn? Создает ли специальные веб сайты для презентации отдельных домов?
Игнорировать Интернет при продаже недвижимости сегодня по меньшей мере неразумно. Согласно ежегодно составляемому Национальной Ассоциацией Риэлторов США Профилю продавцов и покупателей недвижимости, в 2009 году 90 % покупателей использовали Интернет как основной источник информации об искомых домах.
Задумайтесь: если вашего агента , а с ним и поручаемых ему для продажи домов нет в Интернете, то для 90 % покупателей ваш дом останется невидимым.
Не слишком ли рискованно поручать продажу вашего дома этакому риэлтозавру?
Я желаю всем удачного 2010 года! Пусть сбудутся все ваши мечты, все ваши цели будут достигнуты, а дома ваши пусть продают только отличные профессионалы своего дела, которых совсем немало в нашем славном городе Кливленде.
С уважением,
Светлана Столярова, специалист по продаже недвжиимости,
брокер и руководитель компании Local-n-Global Realty
Фото: goldehouse.ru
