На заре эволюции отечественного риэлторского бизнеса полтора-два десятка лет назад многие нынешние топ-менеджеры крупных «недвижимых» компаний расклеивали объявления на столбах, организовывали call-центры на дому, привлекая к работе родственников, и считали крупные суммы денег во время сделок на капоте машин. С тех пор появились «сильные брэнды», десятки ассоциаций, гильдий и союзов. В ряде регионов действуют мощные некоммерческие партнерства, тонизирующие местные рынки. Поубавилось криминала – черные маклеры сосредоточились в узкой нише маргиналов. Но до единого федерального стандарта обслуживания, аналогичного американскому, отечественным риэлторам развиваться и развиваться – лет 15–20 минимум. Это же касается законодательной базы и открытого информационного обмена, способствующего саморегулированию.

До сих пор процесс купли-продажи жилья видится большим «колхозным рынком», только сделки здесь совершаются с объектами ценой в миллионы, десятки, а то и сотни миллионов рублей. Большинство агентов рассматривают каждого продавца или покупателя не как заказчика услуги, а как «дойную корову» с высоким потенциалом. Отношения посредников и клиентов не регламентируются ни одним законодательным актом. Регулируются сами сделки – Гражданским, Жилищным, Земельным кодексами, законом о регистрации прав на недвижимое имущество. Сами же агентства и их представители отвечают только за проведение сделок, но никак не за гарантированную доскональную проверку продаваемого жилья. И даже если агент предвидит будущие юридические проблемы с объектом, но очень хочет получить комиссионные, то остановить его может только совесть.

 «В нашей стране нет нормативных документов, регулирующих сферы ответственности риэлторов. Агенты выступают посредниками сделки, а ответственность за принятие конечного решения лежит на продавце и покупателе», – подытоживает представитель компании «Инком-недвижимость» Антон Гололобов.

Заработки. Отсутствие ответственности, однако, не стесняет участников рынка по части материальных запросов. Для риэлторских компаний стандартная такса на услуги составляет 3–6% от цены сделки. Минимальный уровень комиссионных – легкие операции с «прозрачными» документами; максимальный зависит, как правило, от сложности юридической проверки и условий продажи. Если проводится альтернативная сделка, например обмен с доплатой, то клиенту выгоднее заключить единый комплексный договор с одной компанией на продажу своей квартиры, подбор и покупку другой. В этом случае гонорар удваивается, но в приличных местах клиенту все же предложат умножить его на понижающий коэффициент.

Риэлторы-индивидуалы просят обычно столько же, сколько агентства. Хотя они экономят на офисных расходах, им приходится самостоятельно тратиться на информационное обеспечение и рекламу продаваемых объектов. И все же в тривиальных сделках с «частником» проще сторговаться. Официальной статистики по этой категории риэлторов нет. В идеале любой агент, занимающийся частной практикой, должен быть оформлен как индивидуальный предприниматель и декларировать доходы. В действительности этого за редким исключением не происходит. По оценкам крупных агентств, частной практикой охватывается от 25 до 50% рынка недвижимости столичного региона.

Выходит, что рынок жестко конкурентный, значит, существующие на нем расценки должны приближаться к себестоимости, и чтобы нарастить прибыль, нужно ставить технологические эксперименты. В 2005 году член совета директоров ОАО «Вимм-Билль-Данн» Михаил Дубинин и гендиректор Brunswick Capital Кристофер Макензи решились на такой опыт и, можно сказать, замахнулись на устои ценообразования. Они создали агентство «Агент 002», в названии которого фигурировала фиксированная комиссия за любую операцию с жильем – 2%.

Демпинговать решили, изменив технологию сделок – появился своего рода «конвейер»: агенты отвечали за показы квартир и работу с клиентами, юристы – за проверку документов, маркетологи – за продвижение объектов. Новый подход был рассчитан на работу с массовым жильем, а получать высокую прибыль при низких процентах от сделок собирались с большого оборота.

Эксперимент оказался неудачным по двум взаимосвязанным причинам. Для успешного развития «конвейерной» технологии «Агенту 002» был необходим захват существенной доли рынка у основных конкурентов – «большой четверки» («Миэль», МИАН, «Инком» и «Бест»). Рассчитывая свои рекламные кампании, экспериментаторы не учли инертности и консерватизма рынка недвижимости. С другой стороны, сбой дал и сам «конвейер» – сделки с недвижимостью расцениваются многими клиентами как интимный процесс и не терпят «серийного производства». Сейчас агентство работает в привычном для всех формате, сохранив лишь низкие комиссионные.

Доходность крупнейших риэлторских компаний на примере МИАН комментирует исполнительный директор агентства Инна Игнаткина: «Рентабельность на уровне 10–12% была до кризиса, сейчас не более 3–4%. 30% доходов инвестиционной группы Kopernik формирует риэлторский бизнес – агентство МИАН». Здесь стоит учитывать, что в докризисный бум в мультиформатных компаниях низкодоходный риэлторский бизнес был задвинут на второй план и все внимание уделялось девелопменту, позже ситуация изменилась на диаметрально противоположную. В марте этого года общий заработок риэлторов на купле-продаже московской недвижимости составил около $78,5 млн. Такая величина получается, если предположить, что средняя цена предложения московского вторичного жилья без учета элитного сегмента составляет $5237 за квадратный метр (по версии аналитиков «Миэль»); средняя площадь продаваемой квартиры – 54 «квадрата», а средний размер комиссионных – 4%. И принять факт – Росреестр зарегистрировал за март 6938 сделок с жильем.

Крупные известные агентства не упускают и другие способы извлечения дохода. К примеру, в «Миэль» уже не первый год развивают франчайзинговое направление. Основное требование для получения франшизы – наличие риэлторского опыта. Сейчас в сети работает всего 26 офисов. Пау­шальный взнос составляет 720 тыс. руб­лей – и базовая ставка роялти – 40 тыс. рублей для Москвы. Подмосковным агентствам покупка франшизы обойдется в 350 тыс. рублей и роялти в 20–25 тыс. При такой сети «абонентское обслуживание» франчайзи может приносить до 1 млн рублей ежемесячно: немного, но это помогает захватывать и брэндировать рынок, а заодно увеличивать количество операций в «общем зачете» для всей компании.

От частного к общему. Предположим, происходит обмен современной панельной «двушки» в Люблино на трехкомнатную квартиру с доплатой в аналогичном по цене районе. «Средняя» квартира общей площадью 63 кв. метра здесь оценивается сейчас в 8 млн рублей. На продаже риэлтор заработает 3% (около 250 тыс. руб­лей), и на покупке новой «трешки» еще столько же – 3%. Вместо понижающего коэффициента при комплексной сделке агентство предлагает минимальные «проценты» за сделку. «Прибавление» к квартире еще одной комнаты обойдется в данном случае в 1,5–2 млн рублей, но к этой сумме необходимо будет добавить гонорар агентства в полмиллиона рублей. Как правило, продавая квартиру, клиент расплачивается за услуги по факту продажи квартиры. Таким образом, если из-за нехватки денег на обмен планируется брать ипотеку, то необходимо будет заложить в нее и гонорар риэлтора. В среднем агент проводит стандартную сделку с типовым жильем за два месяца, и одновременно опытный риэлтор ведет 3–4 квартиры.

Так за что же берутся такие комиссионные? По сути, за рекламу объекта, подготовку документов, подбор нового варианта и оформление сделки. И никаких гарантий. «А так называемые «гарантийные документы», выдаваемые участниками рынка, являются, скорее всего, не более чем декларацией о намерениях, обещаниями, и никаких реальных юридических гарантий они не предоставляют», – подтверждает Инна Игнаткина. Единственной защитой на вторичном рынке может быть только титульное страхование права собственности – риска потери приобретенного недвижимого имущества – распространенное дополнение к ипотечному кредиту на вторичное жилье. Тут на несовершенстве системы начинают зарабатывать уже страховщики. К примеру, в «Росно» титульное страхование оценивают в 0,3–0,5% от суммы в год или 0,9–1,2% сразу за три года. Крупные агентства предлагают своим клиентам скидки на страхование титула либо включают это в свои комиссионные, выступая как «оптовый» страхователь.

На рынке аренды стандартный гонорар агента для неэлитного жилья обычно составляет месячный платеж за квартиру. Но и к сделке здесь относятся гораздо проще. Квартиру вроде бы проверяют – всех, кто прописан, и документы на собст­венность, но делается это в большинстве случаев формально. Трехсторонний договор заключа­ется вместе с агентством, но часто – это бесполезный документ. Как исключение, ряд агентств в качестве компенсации за сорвавшуюся сделку в течение первых месяцев предлагают бесплатно подобрать другой вариант съемного жилья.

На чем еще могут зарабатывать риэлторы? Известны случаи, когда в период докризисного ажио­тажа на интересные и недорогие предложения агенты устраивали аукционы за спиной у продавца квартиры. Оформление договоров и проведение сделки в данном случае проходило таким образом, что продавец мог не знать конечную цену своего объекта, если не общался с покупателем. А участников сделки алчные риэлторы разводили по разным углам – все договоры замыкались на агентство, которое скрывало всю финансовую цепочку и цены от покупателя и продавца квартиры. «Черная» комиссия за сделку «откатывалась» при сговоре риэлторов и даже самих агентств. Защищаться от таких «посредников» можно только одним способом – больше общаться с непосредственными участниками операции и требовать предоставления всех финансовых подробностей.

Ряд агентов обманывают и собственного работодателя на «левых» сделках, используя информационные ресурсы, базы данных и брэнд. Компания лишается комиссионных, а всю прибыль от операции агент кладет себе в карман. Подобное в большей степени характерно для крупных и известных агентств.

Жадность риэлтора погубит. Риэлторский бизнес устроен так, что не требует каких-либо серь­езных вложений. Но испытывать иллюзий не стоит: конкурировать с монстрами отрасли все равно очень сложно. Для привлечения выгодных клиентов все же придется снять небольшой офис, организовать call-центр, заплатить за продвижение агентства либо купить франшизу, встав под знамена известного брэнда, и начать рекламировать первые объекты. В любом случае затраченные средства будут меньше, чем инвестиции в малое производственное предприятие. Деньги зарабатываются быстро на комиссии с продаж, чем больше объем проведенных сделок – тем лучше.

Влияние кризиса на отрасль очевидно хотя бы по динамике цен на жилье и массовым сокращениям персонала. Специалисты «Инком-недвижимости» оценивают статистику сделок в собственном агентстве следующим образом: в 2009 году их количество упало сразу на 30% относительно объема 2008 года, но уже сейчас «дистанция» сократилась до 15%, если сравнивать все с тем же 2008-м. В «Инкоме» также отмечают, что цены предложения в столице уже не снижаются – происходят корректирующие рынок колебания на уровне 2–3%. Спрос и предложение сейчас уравновешены, а 70–80% операций – это обмен или альтернативные сделки – операции с двойной выгодой для агентов и их компаний.

Нынешнее спокойное состояние рынка недвижимости как раз благоприятно для серьезного последовательного реформирования отрасли. Но, к сожалению, «мутная водица» до сих пор устраивает большинство игроков риэлторского бизнеса: ведь как удобно оперировать с клиентами «всерую», снимая немалые комиссионные со своих подопечных, не знакомых с технологией сделок.

В перспективе для оздоровления и санации рынка недвижимости и самих риэлторских услуг помимо создания законодательной базы необходимо ввести единый информационный обмен. Наладить его можно с помощью объединенного информационного ресурса с объектами недвижимости – мультилистинга (МЛС). Такая система оценки давно функционирует в США и позволяет распределять доход от сделок между агентами покупателя и продавца в пропорции 50 на 50. Это позволяет избегать взимания агентствами двойной цены. Раздел комиссии – это основа мультилистинга наравне с единой и открытой базой данных. Генеральный директор компании «Релайт-недвижимость» Олег Самойлов озвучивает основную проблему для глобального внедрения МЛС в отечественной практике: «Основным препятствием на пути неодно­кратно предпринимавшихся в разные годы попыток внедрения мультилистинга каждый раз становилась банальная риэлторская жадность, мешающая осознать, что сотрудничество позволяет заработать больше, поделившись частью дохода с коллегами». Хотя в ряде регионов агентства уже находят общий язык. В стране локально функционируют: мурманская система RieltInfo.net, красноярский мультилистинг ProfDom, мультилистинг Уральской палаты недвижимости, Ульяновская мультилистинговая система. На базе РГР предпринимаются попытки их объединения, но до единого технологического стандарта и бесперебойной работы объединенного федерального ресурса еще далеко. А пока профессиональное сообщество российских риэлторов с завистью наблюдает за развитием  америанских мегапорталов Trulia.com и Zillow.com, где любой желающий может получить исчерпывающие сведения по объектам и агентам, изучить реальные цены, узнать комиссию и другие необходимые для сделки данные. Отчасти качественная работа этих ресурсов обеспечивается доступом к информации госслужб США: по отчетам налоговиков формируется дейст­вительная интерактивная оценка жилых объектов. В России все сводится к движению бизнесменов-энтузиастов, а не к системному профессиональному подходу на уровне страны.