Среди услуг, предлагаемых продавцами новостроек, довольно часто встречается взаимозачет – обмен имеющейся у вас квартиры на новую. Рекламы подобной услуги много, сделать все предлагают «бесплатно» или как минимум «максимально выгодно для клиента». Заметим, что при слове «бесплатно» клиент обычно испытывает некоторое напряжение, предчувствуя подвох. Сегодня мы постараемся разобраться в сути столь заманчивых предложений.
Выбирай из двух одно…
Представители всех специальностей любят в разговоре с дилетантами блеснуть своим профессионализмом. Объяснимый психологический мотив («смотрите, какой я крутой!») тут трогательно гармонирует со вполне себе корыстными соображениями: показать новичку, что самостоятельно со своими проблемами он справиться не в состоянии. А там, глядишь, и в клиенты этого человека удастся «заарканить»… С риэлторами (и – если брать уже – с обсуждаемой темой обмена «вторички» на новостройку) все точно так же: можно услышать немало слов об «уникальных технологиях». Иногда даже составляющих «коммерческую тайну». Но в действительности все очень просто.
Клиент покупает новостройку – с этим все очевидно. Вряд ли нужно уточнять, что квартира эта – из числа продаваемых компанией: иначе зачем риэлторам бегать и потеть, пристраивая чужой объект?! А вот куда девается старая квартира? Вариантов оказалось всего два: либо она быстренько продается – т.е. фактически тут «вяжется» хорошо известная на вторичном рынке «альтернатива». Либо агентство выкупает эту недвижимость на себя (вариант – на некое частное лицо, чаще всего своего сотрудника), а потом продает. Вот и все технологии.
План «А»: ты туда не ходи, ты сюда ходи!
Первый вариант, как мы уже сказали, похож на обычную «альтернативу». «Суть взаимозачета заключается в том, что продается старая квартира и одновременно приобретается квартира в новостройке», — подтверждает Светлана Бирина, руководитель департамента городской недвижимости компании «НДВ-Недвижимость».
«Альтернатива», как известно, всем хороша, но совершенно непредсказуема по срокам. Покупатель на продаваемую вами квартиру может найтись сразу – а может и очень нескоро. «Сроки экспозиции зависят от многих факторов: характеристик реализуемого объекта, состояния и расположения квартиры, от конкретной ситуации с клиентом (бывает, что сроки продажи затягиваются из-за длительного прохождения необходимых инстанций, проблем с пропиской, семейных ситуаций и т.д.), — отмечает Светлана Бирина. – Но главным, все же, является цена: если она завышена, квартира может продаваться более полугода». От себя добавим, что полгода – это еще очень оптимистично: практические риэлторы могут рассказать немало историй о том, как на рынок приходили совершенно неадекватные (в смысле оценки собственного «сокровища») люди, пытались продать годами – и в итоге либо бросали это дело, либо радикально снижали цену.
Теперь вопрос: а что будет все это время с приобретаемой вами новостройкой? Продающая ее компания будет терпеливо сидеть и ждать, пока вы сумеете продать за «мильярд» свою «панельку» в Бирюлево? Это вряд ли: у застройщиков планы продаж, сроки. Кроме того, в этот период может появиться покупатель с живыми деньгами – и ему откажут только для того, чтобы не огорчать вас? Полагать так было бы наивно. Так что, скорее всего, продавец предложит забронировать понравившуюся вам квартиру – а «бронь» стоит денег, и эти деньги «сгорят», если вы не сумеете внести основную сумму к оговоренному сроку.
Иной вариант – отсутствие всяких обязательств сторон: вы продаете свою квартиру как хотите и за какую угодно сумму, но и продавец новостройки вам ничего не обещает. Когда будут деньги – тогда и приходите, что и по каким ценам окажется на тот момент в продаже – то вам и достанется.
Впрочем, наши эксперты отметили и отличие описываемой модели от вторичной «альтернативы» — и оно относится к числу «отягчающих». «При классической схеме бывший собственник жилья после сделки регистрируется в купленной квартире и переезжает в нее, — отмечает Ирина Карпова, руководитель отдела вторичного рынка инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век». – При обмене на новостройку это часто невозможно (дом еще не построен), поэтому необходимо решить вопрос с регистрацией и проживанием до момента сдачи дома». Сергей Мигунов руководитель Управления маркетинга и развития Группы компаний «КОНТИ», уточняет, что продавцу квартиры следует об этом позаботиться и прописаться в другую квартиру. Хотя не будем так уж запугивать потребителя, проблема это разрешимая. Можно временно «прописаться» в квартире у родственников или зафиксировать в договоре с покупателем, что вы «выпишетесь» к определенному сроку, скажем через три месяца. Главное, чтобы на эти варианты согласились либо родственники, либо покупатель.
…И о самом главном – о деньгах. Стоимость услуг по продаже старой квартиры, в общем, уже устоялась – это стандартные для нашего рынка 2-4% от стоимости. А вот с поиском новостройки возможны варианты. «Если это объект, продаваемый компанией «БЕСТ-Новострой», входящей в ГК «БЕСТ-Недвижимость», то для клиента это будет бесплатно, — говорит Эдуард Булычев, руководитель отдела вторичного жилья компании «БЕСТ на Баррикадной». – Если же требуется поиск, то мы получаем обычную покупку новостройки: от 2% до 4%».
Мораль из всего получается очень простая. Если уж и ходить за «взаимозачетом», то только к фирме, продающей интересующую вас новостройку: там вы хотя бы сэкономите на комиссии за подбор новой квартиры.
План «Б»: он улетел, и не обещает вернуться
Вернемся теперь к описанному в начале этой статьи второму варианту – когда вторичная квартира выкупается на агентство недвижимости. На первый взгляд, все здесь «ладно и прекрарасно» (формулировка, прочитанная на коробке с китайской обувью): процедура проводится быстро, а потом агентство без спешки реализует квартиру как свободную. Однако при ближайшем рассмотрении выяснилось, что все не так.
Риэлторские компании действительно охотно выкупали квартиры на себя – но несколько лет назад, в период активного роста цен: даже просто подержать недвижимость в условиях 4-5-процентного ежемесячного удорожания означало получение очень неплохого дохода. Сегодня же цены то ли стоят, то ли очень медленно растут – в итоге рентабельность всей процедуры сомнительна (не забудем, что приобретение квартиры и содержание ее на балансе тоже означает траты). «Владельцу первичной квартиры не интересно менять шило на мыло. Ведь мыло тоже надо потом продать», — резковато, но очень по существу выражается Илья Шкоп, председатель Совета Гильдии риэлторов Москвы, директор агентства недвижимости «Собственник».
Одним словом, хозяину вторичной квартиры нужно согласиться на очень существенный дисконт, чтобы агентство выкупило ее – и наши эксперты разошлись во мнении исключительно в вопросе о размерах этого дисконта. Скромнее всего его оценил Илья Шкоп – не менее 20%. Сергей Мигунов («КОНТИ») говорит о 40%. А радикальнее всего настроена Елена Балабанова, генеральный директор агентства недвижимости «VERITAS»: по ее оценке, он подчас достигает и 60% (!) от рыночной стоимости. Как отмечает эксперт, все это «может повлечь неприятные последствия для следующих приобретателей: возникают сомнения, что договор заключается продавцом не вследствие стечения тяжелых обстоятельств и не на крайне невыгодных для себя условиях, а так же, что данная сделка не является для продавца кабальной. Согласно п.1 ст. 179 ГК РФ, по данным основаниям сделка может быть признана недействительной».
Так что, подводит итог Елена Щупкова, руководитель отделения Холдинга МГСН, схема с выкупом оказывается невыгодной и для клиента, и для агентства, и на рынке она почти не применяется.
Примечательно, что большинство экспертов не верят в возможность возрождения технологии «срочного выкупа» в будущем. Лишь Юрий Куваев, ведущий специалист компании «НДВ-Недвижимость», считает, что «перспективы вовсе не туманны: рынок вторичной недвижимости показывает устойчивый рост покупательской активности». Остальные убеждены в обратном. «Если клиенту требуется быстрая продажа, мы просто предлагаем выставить квартиру с 10-процентным дисконтом», — говорит Эдуард Булычев («БЕСТ»).
Загород: так же, и даже лучше!
Помимо квартир в городских новостройках, взаимозачетом иногда предлагают приобретать и объекты загородной недвижимости: коттедж, таунхаусы и т.д. Принципиальной разницы для клиентов тут нет: агентство, скорее всего, так же будет искать желающего купить вашу московскую квартиру, а потом продавать вам свой новый объект. Впрочем, определенные отличия обнаружить все-таки удалось: ситуация с ликвидностью на загородном рынке в целом похуже, чем в Москве, что делает их продавцов более покладистыми. «Загородные объекты продаются намного дольше, чем городские квартиры, — отмечает Вера Скалозубова, эксперт «Московского Агентства Недвижимости». – Поэтому застройщик или компания-продавец легче идет на более длительное бронирование и на более выгодных условиях. Если квартира бронируется на срок от 5 до 15 дней, то таунхаус можно забронировать и на месяц».
Резюме от журнала Metrinfo.ru
Всем нам хочется, чтобы наши проблемы кто-то решил – желательно без особого участия с нашей стороны. В детстве это вполне понятное человеческое желание проявляется в сказках с феями, волшебными палочками, скатертями-самобранками и емелиной щукой. Но и повзрослев, человек не перестает надеяться на чудо: в частности, что его квартиру быстро поменяют на то, что ему нужно, волшебным «взаимозачетом».
Надобно, однако, взрослеть. Чудес не бывает. Или мероприятие потребует усилий – продаем свою квартиру, покупаем новую. Или все действительно сделают за вас – но за ваш же счет.
